Müzakere Becerileri ve İkna

Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde somutlaştırılacaktır. Her seansta mutlaka kullanılan vaka çalışmaları, ABD “Harvard Negotiation Project” programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere durumlarından oluşuyor.

• Müzakere tanımları, türleri / Neden müzakere ederiz?

• İş müzakereleri için hazırlık ve planlama

• Müzakere–pazarlık ayrımı

• Müzakerede doğru bilinen yanlışlar (örnek vakalar ile) / – Başlıca Müzakere hataları nelerdir, nasıl önleriz? / – Müzakerelerde kaçınılması gereken kelime ve ifadeler ile bunların doğuracağı tepkiler

• İş müzakerelerinde iletişim esasları / Etkin konuşma ve dinlemenin unsurları / Algısal farklılıklar ve bunların yönetimi / – Müzakerelerde beden dili ve hitap tarzlarına ait şifrelerin çözülmesi / İletişim engellerini aşmak, yanlış anlaşılmayı önlemek / Süreci rahatlatacak ve anlaşmaya götürecek ince ayarlı soruların sorulması / Müzakerede empati, müzakeredeki “Kodların” anlamları ve bunları okuma yöntemleri

• Çatışmadan uzlaşmaya giden yol: İş müzakerelerinde çatışma yönetimi / Müzakerelerde problem çözmenin unsurları

• Çıkarlara odaklanmak / Oyun teorisi ve Müzakere

• Müzakerelerde seçenek oluşturmak – Tarafsız ölçütler kullanmak

• İkna nedir, ne değildir, hangi unsurlardan oluşur – İkna süreçleri – Müzakerelerde İkna Gücünün Esasları – Müzakerede ödün (taviz) verme ve alma Yönetimi – ‘Empoze’ yöntemlerine karşı tedbirler– Çerçeveleme etkisi ve yönetimi – İş Müzakerelerinde performans esasları – İtirazları karşılamak – Çıpa etkisi ve yönetimi

• İş Müzakerelerinde Güç Kaynakları ve bunların kullanılma yöntemleri

• Dört boyutta B-Planı hazırlığı ve yönetiminin esasları – Anlaşmazlığa alternatif (BATNA) ve stratejik kullanımı

• Çatışmadan uzlaşmaya giden yollar – Sosyal ve kültürel farklılıkların müzakerelere yansıması ve Yönetimi – İnsani özellikler; farklı davranış biçimleri – “İlkeli Müzakereci” ile “Yumuşak ve Sert Müzakereci” arasındaki yaklaşım farkları

• ‘Kazan- Kaybet’çileri saptama ve bunlarla başa çıkma yöntemleri – Müzakerelerde tarzlar ve karşı tedbirler – Hileler ve başa çıkma yolları – Zor insanlarla başa çıkabilmek – Blöf, ültimatom, ve tehditler ile başa çıkma yolları – “Koz” ve “Tehdit” Ayrımının İncelenmesi

• Müzakere yeri ve etkileri, ortamı kullanma, Müzakere- ortam psikolojisi

• Müzakereleri çıkmazdan kurtarmak – Müzakerelerde “Pozisyonlar-Çıkarlar” / “İstekler – İhtiyaçlar“ ayrımı – Taviz verme ve alma yönetimi

• Güven ve müzakere – Satışta müzakere – Satın almalarda kullanılan taktikler ve başa çıkma yolları – Müzakerenin sonlandırılması, muhtemel anlaşma alanı – Birlikte karar vermeyi kolaylaştırıcı adımlar – Anlaşmayı sonuçlandırmak için gerekenler